مدل کسب و کار، استروالدر
تعريف مدل کسب و کار غالباً با دشواري همراه است زيرا در زمينه‌هاي متفاوت کسب و کار، معاني متفاوتي از آن برداشت مي‌شود، تعاريف ارائه‌شده از مدل کسب و کار بر اساس ديدگاه‌هاي ارائه‌دهندگان تعاريف، ممکن است متفاوت باشد.
از جمله تعاريف مدل کسب و کار مي توان به موارد زير اشاره کرد:
- خلاصه‌اي از اين‌که چطور مجموعه‌اي از متغيرهاي تصميم‌گيري در رابطه با استراتژي‌هاي بنگاه، معماري و اقتصاد جهت ايجاد مزيت رقابتي در بازارهاي تعريف‌شده عمل مي‌کنند.
- بيان چگونگي منطق اساسي و انتخاب استراتژيک جهت خلق و دريافت ارزش درون يک شبکه ارزشي.
- مدل کسب‌وکار ساختاري است که فرآيند خلق ارزش را با انتخاب گزينش تکنولوژي‌ها ايده‌ها فراهم مي‌آورد و آن‌ها را در پيکره‌بندي خاص بسته‌بندي مي‌کند تا به بازار هدف انتخابي ارائه دهد.
- مدل کسب‌وکار سيستمي از فعاليت‌هاي به‌هم‌پيوسته است که به بنگاه مرکزي کمک مي‌کند تا فراتر از مرزهاي خود برود. آن‌ها دودسته فعاليت را در خلق ارزش سيستم توضيح مي‌دهند: عناصر طراحي (محتواي تراکنش، ساختار، اداره تراکنش) و زمينه‌هاي طراحي (ابتکار، کارايي، مکمل‌ها و قفل‌کردن روي مشتري)
مدل کسب و کار استروالدر
يکي از معروفترين و مشهورترين تعاريف مربوط به آقاي الکساندر استروالدر مي باشد.
طبق تعريف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاري مفهومي که شامل مجموعه‌اي از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزايي را نشان مي‌دهد. اين توصيف ارزشي است که شرکتي به يک يا بخشي از مشتريان مي‌دهد و معماري يک بنگاه و شبکه شرکايش جهت خلق، بازاريابي و تحويل ارزش ارتباط سرمايه‌اي يک يا بخشي از مشتريان براي ايجاد جريان‌هاي درآمدي پايدار و سودآور.
تعريف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پيشنهادي وي از توجه و استقبال قابل توجهي برخوردار شده است. به طوري که امروزه در اکثر شرکت هاي موفق جهان و رويدادهاي استارتاپي از اين بوم به عنوان تابلوي راهنمايي براي جهت دهي مسير کسب و کار استفاده مي کنند.
اجزاي بوم مدل کسب و کار استروالدر
جزء اول بوم مدل کسب و کاراستروادر: بخش های مشتريان
جزء سازنده بخش‌هاي مشتري، گروه هاي مختلفي از افراد يا سازمان‌هايي را تعريف مي‌نمايد که شرکت قصد دستيابي و خدمت به آن‌ها را دارد. مشتريان قلب هر مدل کسب‌وکاري را تشکيل مي‌دهند. بدون مشتريان (سودآور) هيچ شرکتي نمي‌تواند در بلند مدت دوام آورد. مهمترين سوالاتي که در اين قسمت مطرح مي‌شوند:
ما براي چه کساني ارزش خلق مي کنيم؟
مهمترين مشتريان ما چه کساني هستند؟
جزء دوم بوم مدل کسب و کار: ارزش هاي پيشنهادی
جزء سازنده ارزش هاي پيشنهادي بسته اي از محصولات و خدمات است که براي بخش مشتري خاص ارزش خلق مي‌کند. ارزش پيشنهادي دليل ترجيح يک شرکت نسبت به ساير شرکت‌ها توسط مشتري است. هر ارزش پيشنهادي متشکل از بسته اي منتخب از محصولات و يا خدمات است که نياز هاي يک بخش خاص از مشتريان را برآوره مي‌نمايد. بنابراين ارزش پيشنهادي، مجموعه يا بسته اي از منافع است که شرکت به مشتريان پيشنهاد مي‌دهد.مهمترين سؤالات اين بخش عبارتند از:
چه ارزش هايي را به مشتريان ارائه مي کنيم؟
به حل کدام مشکل مشتريان خود کمک مي کنيم؟
چه نياز هايي را از مشتريان برآورده مي کنيم؟
چه بسته اي از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتري پيشنهاد مي کنيم؟
جزء سوم بوم مدل کسب و کار: کانال های توزيع
جزء سازنده کانال ها بيان گر اين است که شرکت به‌منظور ارائه ارزش پيشنهادي موردنظر به بخش‌هاي مشتريان هدف خود، چگونه با آن‌ها ارتباط برقرار نموده و به آن‌ها دسترسي دارد. کانال هاي ارتباطي، توزيع و فروش، واسط ميان يک شرکت و مشتريان آن است. کانال ها نقطه تماس با مشتري هستند و نقش مهمي در تجربه مشتري ايفا مي‌کنند.سؤال هايي که در اينجا مطرح مي‌گردد:
بخش‌هاي مختلف مشتريان چه کانال هايي را براي دسترسي به ما ترجيح مي‌دهند؟
هم اکنون چگونه به آن‌ها دسترسي داريم؟
ما چگونه آن‌ها را با برنامه روزمره زندگي مشتري هماهنگ مي سازيم؟
جزء چهارم بوم مدل کسب و کار: روابط با مشتريان
عنصر ارتباط با مشتري يعني اين‌که چطور يک بنگاه وارد بازار مي‌شود، به مشتري هايش دست پيدا مي‌کند، و چطور با آن‌ها رابطه برقرار مي‌کند. استفاده از اينترنت و فناوري اطلاعات منجر به کاهش هزينه و بهبود عملکرد فناوري اطلاعات در بخش ارتباط مشتري مي‌شود. استفاده از بانک هاي داده‌هاي مشتري منجر به يافتن فرصت‌هاي بهتري در کسب‌وکار مي‌شود.سوالاتي در اينجا مطرح است:
هر يک از بخش‌هاي مشتريان ما انتظار برقراري و حفظ چه نوع ارتباطي را دارند؟
کدام يک از روابط را ايجاد کرده ايم؟
اين ارتباطات چگونه با ساير اجزاي مدل کسب‌وکار ما هماهنگ شده‌اند؟
جزء پنجم بوم مدل کسب و کار: جريان‌های درآمدی
اگر مشتريان قلب مدل کسب‌وکار باشند، جريان‌هاي درآمدي شريآن‌هاي آن را تشکيل مي‌دهند. شرکت بايد از خود بپرسد که هر بخش مشتري واقعا براي چه ارزشي تمايل به پرداخت پول دارد؟ در صورتي که شرکت به اين سؤال پاسخ درستي دهد، قادر به ايجاد يک يا چند جريان درآمدي براي هر بخش مشتريان مي‌شود.سوالاتي که در اين زمينه مطرح مي گردند عبارتند از:
مشتريان ما واقعا براي چه ارزشي تمايل به پرداخت پول دارند؟
آن‌ها در حال حاضر براي چه چيزي پول پرداخت مي‌کنند؟ چگونه پول مي پردازند؟
ترجيح مي‌دهند چگونه پول بپردازند؟
هر جريان درآمدي چه سهمي از کل درآمدها را به خود اختصاص مي‌دهد؟
جزء ششم بوم مدل کسب و کار: منابع کليدی
جزء سازنده منابع کليدي مهمترين دارايي هاي مورد نياز براي عملکرد صحيح مدل کسب‌وکار را تشريح مي‌کند. هر مدل کسب‌وکاري به منابع کليدي نياز دارد. اين منابع، شرکت را قادر مي سازد که ارزش پيشنهادي خود را خلق و ارائه نمايد، به بازارها دست يابد، ارتباط با بخش‌هاي مشتري را حفظ کند و کسب درآمد نمايد.سوالاتي که در اين زمينه مطرح مي گردند عبارتند از:
ارزش هاي پيشنهادي ما به چه منابع کليدي نياز دارد؟
کانال هاي توزيع نيازمند چه منابعي است؟
براي ارتباط با مشتريان بايد چه منابعي را در نظر بگيريم؟
ايجاد جريان‌هاي درآمدي به چه منابعي احتياج دارد؟
جزء هفتم بوم مدل کسب و کار: فعاليت‌های کليدی
جزء سازنده فعاليت‌هاي کليدي، مهمترين کارهاي مورد نياز براي عملکرد صحيح مدل کسب‌وکار را تشريح مي‌کند. هر مدل کسب‌وکاري نياز به تعدادي فعاليت‌هاي کليدي دارد. اين فعاليت ها مهمترين اقداماتي هستند که يک شرکت بايد انجام دهد تا عملکرد موفقي داشته باشد. همانند منابع کليدي، فعاليت‌هاي کليدي نيز براي خلق و ارائه ارزش پيشنهادي، دست يابي به بازار ها، حفظ ارتباط با مشتري و کسب درآمد ضروري مي‌باشند و همچون منابع کليدي، بسته به نوع مدل کسب‌وکار، فعاليت‌هاي کليدي نيز متفاوت هستند.مهمترين سوالاتي که در اينجا مطرح مي‌شود اين است که:
ارزش هاي پيشنهادي ما به چه فعاليت‌هاي کليدي اي نياز دارند؟
کانال هاي توزيع نيازمند چه نوع فعاليت‌هاي کليدي اي هستند؟
براي ارتباط با مشتري بايد چه فعاليت‌هاي کليدي اي را در نظر بگيريم؟
ايجاد جريان‌هاي درآمدي به چه فعاليت‌هاي کليدي اي احتياج دارد؟
جزء هشتم بوم مدل کسب و کار: شرکای کليدی
جزء سازنده شرکاي کليدي، شبکه‌اي از تأمين‌کنندگان و شرکا را توصيف مي‌کند که باعث عملکرد صحيح مدل کسب‌وکار مي‌شوند. شرکت‌ها به دلايل مختلفي براي خود شريک برمي گزينند و مشارکت ها سنگ بناي بسياري از مدل‌هاي کسب‌وکار مي گردند. شرکت‌ها به‌منظور بهينه نمودن مدل‌هاي کسب‌وکار خود، کاهش ريسک و يا کسب منابع، اقدام به ايجاد ائتلاف هايي مي‌کنند.سوالاتي که در اين زمينه مطرح مي‌گردد:
شرکاي کليدي ما چه کساني هستند؟
تأمين‌کنندگان کليدي ما چه کساني هستند؟
کدام يک از منابع کليدي را از طريق شرکا به دست مي آوريم؟
کدام يک از فعاليت‌هاي کليدي را شرکاي ما انجام مي‌دهند؟
جزء نهم بوم مدل کسب و کار: ساختار هزينه ها
ساختار هزينه ها، تمام هزينه‌هايي را تشريح مي‌کند که اجراي مدل کسب‌وکار با خود به همراه دارد. اين جزء سازنده، مهمترين هزينه‌هايي را که حين اجراي يک مدل کسب‌وکار خاص ايجاد مي‌شود را توصيف مي‌کند. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتري و ايجاد درآمد، همگي با خود هزينه‌هايي را به همراه دارند. پس از تعريف منابع کليدي و شرکاي کليدي مي‌توان چنين گفت هزينه‌هايي را به سادگي محاسبه نمود. اما برخي مدل‌هاي کسب‌وکار هزينه محور تر از بقيه هستند.سوالاتي که در اين قسمت مطرح مي گردند:
مهمترين هزينه‌هاي مدل کسب‌وکار ما چيست؟
گران ترين منابع کليدي کدام مواردند؟
گران ترين فعاليت‌هاي کليدي کدام ها مي‌باشند؟
به نقل از: مدیراینفو